發布日期：2025-05-28 12:30 瀏覽次數： 作者：admin
賺錢難，多賺錢更難，可持續多賺錢難上加難。想可持續多賺錢，就必須先弄清楚“我賺的是啥錢”、“我憑啥賺這個錢”和“我怎么才能可持續多賺這個錢”。
以生化試劑盒和代測的經銷商為例，表面上看賺的是差價，實際上賺的是信用擔保費、跑腿辛苦費和精神損失費。
1 信用擔保費
人無信不立，業無信不興。沒有人愿意與不講信用的人打交道，即使不講信用的人也寧可與講信用的人打交道。因此，輕易不承諾，一旦承諾就竭盡全力履行約定，即“言必信，行必果”。
經銷商是連接品牌商和當地用戶的中介。作為經銷商，你先得問問自己“品牌商憑啥找你而不是直銷或者找別人做代理”和“用戶憑啥從你這里購買而不是直接從品牌商或者其他經銷商那里購買”。
關鍵原因就是你提供了信用擔保啊！品牌商相信你：（1）你比其他經銷商更講信用，（2）找你做代理的成本<直銷的成本。用戶相信你：（1）比其他經銷商更講信用，（2）與品牌商不同，你在本地，跑得了和尚跑不了廟，并且你能提供一些只有人在本地才能提供的服務。
可見，經銷商是以自身的信用為擔保，來促成品牌商與本地用戶的交易。因此，經銷商賺的錢第一部分是信用擔保費。
想可持續多賺錢，經銷商必須建立并維護自身的信用。相反，作為經銷商，你自己不講信用，自然會被品牌商和用戶共同拋棄，都無法在本地本行業立足，更談不上可持續多賺錢了。
2 跑腿辛苦費
經銷商凈利潤=代理品牌的銷售額×折扣率－成本。品牌商考核經銷商的KPI也是銷售額。因此，作為經銷商，只有把代理品牌的銷售額做起來，才能有凈利潤，并且爭取品牌商給予更多支持，例如更高的折扣率，更大的代理區域。
銷售額=拜訪的潛在用戶數×下單率×單均價。此外還與復購率有關。可見，經銷商腿要勤，盡早盡快拜訪代理區域內盡可能多的潛在用戶，才能把銷售額做起來。因此，經銷商賺的錢的第二部分是跑腿辛苦費。
想可持續多賺錢，經銷商必須多拜訪用戶。相反，如果你佛系，甚至躺平，坐等用戶主動聯系你，銷售額自然做不起來。
3 精神損失費
品牌商、經銷商和用戶三者之間難免會有誤會，誤解，甚至矛盾。作為連接品牌商和用戶中介的經銷商，不僅要妥善處理自身與品牌商和用戶的上述情況，而且要協助處理好品牌商和用戶之間的上述情況。
憑啥？因為產品在品牌商手上，錢在用戶手上，而經銷商又想撮合品牌商與用戶達成交易，所以經銷商不得不委曲求全。因此，經銷商賺的錢的第三部分是精神損失費。
作為經銷商，只能看在精神損失費的份兒上，盡心盡力處理好各方關系，才能可持續多賺錢。相反，如果你非要說誰還不是個寶寶，憑啥委屈你自己，那么你就賺不到這個錢，更加不用說可持續多賺錢了。
備注1 只有用戶成功了，經銷商才能可持續多賺錢
生化試劑盒和代測用戶成功：輕松、及時拿到可靠、真實和可用的測定數據，據此發表更多、更高水平的論文，課題主持人得以優質結題，研究生得以輕松畢業，課題組得以實現課題-論文良性循環，在同行競爭中脫穎而出，成功申請到新課題，吸引到優質研究生生源。
經銷商成功：只有實現了課題-論文良性循環，自己的用戶才愿意并且持續有經費繼續購買你代理的生化試劑盒和代測，你才能可持續多賺錢。
經銷商賣的是結果，即真正幫助用戶成功了。因此，經銷商只有把靠譜品牌的生化試劑盒和代測，推薦給本地更多有需求的靠譜用戶，才能保證自己的用戶成功，自己才能可持續多賺錢。
備注2 警惕頻繁促銷的品牌商和追求低價的用戶
頻繁促銷的品牌商通常是缺乏口碑的老公司或者沒有口碑的新公司，只能靠頻繁促銷，如滿贈、禮品卡和打折來吸引追求低價的用戶下單。不僅如此，頻繁促銷的公司還會以高折扣率和大代理區域來吸引經銷商。作為經銷商，是以你自身的信用來促成品牌商和用戶的交易。與頻繁促銷的品牌商合作，必然搭上經銷商自身的信用，一旦出現質量問題，經銷商就會被本地用戶抵制，無法繼續在本地本行業立足，還談什么可持續多賺錢啊？
追求低價的用戶通常隱含了一個假設：不同品牌商的生化試劑盒和代測質量都差不多，并且都能滿足自己的需求。在市場經濟下，通常都是“一份價錢，一份質量，一份服務”。如果你是品牌商或者經銷商，你愿意在質量和服務相當的情況下低價銷售嗎？作為用戶，你真的愿意節省幾百塊錢卻冒著測定失敗，不能優質結題和按時畢業的巨大風險嗎？與追求低價的用戶合作，經銷商風險太大：（1）沒有品牌忠誠度，很容易流失；（2）測定失敗的概率高，售后麻煩多；（3）通常只抱怨生化試劑盒和代測質量差，而不是實事求是地分析其它可能的原因，并找出測定失敗的真正原因，例如樣本是否合格、試劑盒用戶的測定操作是否規范到位或者試劑盒用戶的自備測定用品是否合格等，嚴重影響經銷商的聲譽。
不怕神一樣的對手，就怕豬一樣的隊友。作為經銷商，務必警惕頻繁促銷的品牌商和追求低價的用戶，以免城門失火殃及池魚，連累自身也不能可持續多賺錢。
備注3 提高下單率
下單率越高，你的銷售額才可能越多。
用戶買的是預期。
在你拜訪潛在用戶后，只有該潛在用戶自己對下述問題都是肯定的答案，才會下單：（1）我是否真的需要生化試劑盒或者代測，（2）你（經銷商及其銷售人員）是否靠譜，（3）你代理的品牌商是否靠譜，（4）費用是否科學、合理，（5）我的預算是否買得起。
因此，經銷商必須（1）提升自己的信用，（2）慎重篩選代理的品牌商，（3）在品牌商的幫助下提升說服力，從而提高下單率。
備注4 不參與價格戰
經銷商參與價格戰就失去了自身價值。如果品牌商判斷必須打價格戰才能提升銷售額，那么為什么不把原來給經銷商的折扣率直接給予用戶，這樣打折幅度更大，對用戶更有吸引力，何必要通過經銷商來打價格戰呢？
經銷商打不起價格戰。如果品牌商給經銷商的折扣率是25%，經銷商要打價格戰，例如降價20%，那么你的銷售額大體上要增加到原來的5倍，才能保持原有的利潤額。如果其他經銷商跟進，那么即使打價格戰，你的銷售額可能也不會增加，甚至反而降低，即使維持原來的銷售額，那么你的利潤額就只有原來的20%。因此，作為經銷商，如果沒有品牌商的支持，根本就打不起價格戰。
生化試劑盒和代測不適合打價格戰：個性化的專業技術服務的質量，完全依賴于品牌商的優秀員工，包括豐富的生化測定經驗和積極、嚴謹的測定態度。如果強行打價格戰，那么生化試劑盒和代測的質量必然降低：（1）完成同樣的工作量，員工薪酬降低，優秀員工要不摸魚，要不離職；（2）即使通過價格戰提升了銷售額，但是品牌商的優秀員工，是無法迅速增加的，因為豐富的生化測定經驗是需要長時間培訓和實踐才能積累起來的，則品牌商也就無法在保量和按時完成訂單的情況下保證質量。
備注5 引導用戶關注實際測定費用，而不是價格
用戶真正關注的不是價格（測定單價），而是實際測定費用。實際測定費用=測定單價×指標數×樣本數÷測定成功率。測定單價是指測定一份樣本的一種指標所需的費用，通常是傳統方式<試劑盒方式<代測方式，參與價格戰<不參加價格戰。
作為經銷商：（1）應該引導用戶關注實際測定費用，即為了撰寫和發表1篇論文，在測定工作上最終花費的實際費用；（2）在品牌商幫助下幫助用戶科學、合理地大幅度降低實際測定費用。
備注6 科學、合理地大幅度降低用戶的實際測定費用
科學、合理大幅度降低實際測定費用的措施：（1）全面排除測定風險，提高測定成功率，測定每反復一次，所需樣本量、時間和費用就都翻一番；（2）給用戶建議，幫助用戶合理減少測定指標數，有些指標在撰寫和發表論文時用不上，則測定這些指標的樣本、時間和費用同樣被浪費了；（3）給用戶建議，指導用戶準備合格的樣本，尤其是合理減少樣本數，有些樣本的測定數據在撰寫和發表論文時用不上，則測定這些樣本的時間和費用也被浪費了。據我司多年的實踐經驗，只要用戶在準備樣本前就咨詢我司，就可以把生化試劑盒和代測的實際測定費用大幅度降低，降低到用戶預算范圍內。