發布日期：2025-04-24 09:48 瀏覽次數： 作者：admin
近來有經銷商和用戶反映：有些公司可以談到經銷商5折、用戶7折，甚至更低。就此我分享自己的思考，見仁見智，僅供參考。
1 用戶
性價比=性能（質量）÷價格。
用戶天然追求性價比，但是有兩個前提：（1）確認該品牌的試劑盒和代測的質量能夠真正幫助您輕松、及時拿到可靠、真實和可用的生化測定數據，否則再便宜，也浪費了你的樣本、時間和費用；（2）確認不同品牌的試劑盒和代測的質量相當，至少接近，才能選擇價格更便宜的那個品牌。
低價必然導致生化試劑盒和代測質量降低。生化試劑盒和代測的質量取決于員工的生化測定經驗和積極性。只有提供豐厚的薪酬，才能招聘、培養和留住優秀員工，并且保持其積極性。低價導致利潤率下降，公司就無法長期為員工提供豐厚的薪酬。如果同樣的工作量，薪酬卻顯著下降，或者工作量顯著增加，收入卻維持不變，則優秀員工要不摸魚，要不離職。如此則生化試劑盒和代測的質量必然降低。如果生化試劑盒和代測質量降低，則用戶：（1）輕則測定反復，浪費樣本、時間和費用，導師不能優質結題研究生不能輕松畢業；（2）重則測定徹底失敗，導師不能按時結題，研究生不能按時畢業；（3）甚至拿到的是假測定數據，被造假，一旦被發現，導師名譽掃地，研究生學位被剝奪。
有羊毛薅當然好，就怕薅到的不是羊毛，而是毒刺。
用戶與其追求低測定單價，不如追求低測定費用。測定費用=測定單價×指標數×樣本數÷測定成功率。測定單價是指測定一份樣本的一種指標的價格，取決于測定方式和測定公司。測定單價是傳統方式<試劑盒方式<代測方式，打折的公司<不打折的公司。不打折的公司可以幫助用戶科學、合理地大幅度降低測定費用，降低到用戶課題經費范圍內，與傳統方式相當：（1）提高測定成功率，測定成功率是傳統方式<試劑盒方式<代測方式，測定成功率越高，測定反復概率越低，測定每反復一次，測定所需的樣本量、時間和費用就翻一番；（2）提供“如何選擇合理的指標”建議，有些指標在撰寫論文時用不上，則這些指標的測定費用就被浪費了；（3）提供“如何準備合格的樣本”建議，有些樣本的測定數據在撰寫論文時用不上，則這些樣本的測定時間和費用也被浪費了。
對課題組來說，核心利益是輕松、及時拿到可靠、真實和可用的測定數據，據此發表更多、更高水平的論文，從而課題主持人得以優質結題，研究生得以輕松畢業，課題組得以在激烈的同行競爭中脫穎而出，成功申請到新課題，實現課題-論文的良性循環。因此，課題組需要考慮：（1）我們是否真的需要生化試劑盒或者代測，（2）你們公司是否靠譜，（3）測定費用是否在我們承受的范圍內，（4）測定費用是否科學、合理。如果都是肯定答案，那么買就是了。
2 品牌商
生化試劑盒和代測的品牌商的作用是憑借自身的專業能力，幫助用戶輕松、及時拿到可靠、真實和可用的生化測定數據。
如果毛利率上限為70%：（1）經銷商原來75折，現在5折，則只有經銷商的銷售額增長125%，才能維持經銷商渠道原有的利潤額；（2）用戶原來不打折，現在70折，則只有終端用戶的銷售額增長75%，才能維持終端用戶渠道原有的利潤額。你確信通過低價競爭能夠實現上述銷售額的增長幅度？
如果你低價，其它品牌商當然可以比你價格更低，如此惡性循環，你還能保證銷售額的大幅增長和原有的利潤額嗎？最后必然的結局就是大家都沒有利潤，甚至血虧，難以為繼。
低價必然導致員工收入下降，最終造成生化試劑盒和代測的質量降低。如果你的生化試劑盒和代測的質量降低，那么你的用戶就難以輕松、及時拿到可靠、真實和可用的生化測定數據，不能發表更多、更高水平的論文，課題組不能實現課題-論文的良性循環。如此，你的用戶就不愿也沒有經費持續購買你的生化試劑盒和代測。
可見，低價競爭傷害品牌商自身：（1）輕則短期增銷售額不增利潤，（2）重則長期虧損，（3）甚至被用戶、經銷商和其它品牌商全面抵制。
3 經銷商
生化試劑盒和代測的經銷商的作用是憑借自身在本地用戶中的信譽和代理品牌商的口碑，通過自身努力，把靠譜品牌商的生化試劑盒和代測，推薦給本地更多有生化測定需求的靠譜用戶，從而促進代理品牌商在本地的銷售額穩步增長。
經銷商的利潤=銷售額×批零差價－成本。原來折扣是75折，現在是5折，但是由于品牌商直銷是7折，則經銷商售價不能超過品牌商的直銷價，如此則同樣的訂單，不僅銷售額只有原來的7折，而且批零差價也從25%降低到20%，因此只有經銷商的銷售額增長79%，才能維持經銷商原有的利潤額。作為經銷商，你有信心確保自己的銷售額能夠增長這么大的幅度嗎？
更加重要的是，大幅度降價必然導致品牌商的生化試劑盒和代測質量降低。如果因為生化試劑盒和代測的質量降低，導致用戶核心利益受損，測定反復、測定失敗或者假測定數據，那么經銷商在本地用戶中必然名譽掃地，無法繼續在本地本行業立足。
綜上所述，低價競爭對用戶、品牌商和經銷商都是飲鴆止渴，三輸！
備注1 低價競爭不適合個性化專業技術服務
低價競爭適合標準化產品，例如試劑和耗材。在保證性能（質量）維持不變的前提下，隨著生產和銷售規模的擴大，單位平均成本顯著下降，為降價提供了足夠的空間。低價競爭促進銷售額增長，雖然利潤率下降了，但是利潤額可以維持甚至提高，同時還打擊和排擠了競爭對手。
低價競爭不適合個性化專業技術服務，例如生化試劑盒和代測。生化試劑盒和代測用戶：（1）研究主題、樣本和指標各有不同，（2）試劑盒用戶的測定操作水平千差萬別，（3）可疑測定結果類型不同，（4）同一類型的可疑測定結果的具體原因各有不同，相應地改進措施也就不同。因此，需要測定公司憑借豐富的生化測定經驗，針對每個用戶，給出個性化的技術方案，才能保證生化測定數據可靠、真實和可用。由于生化試劑盒和代測的質量依賴于員工的生化測定經驗和態度，因此：（1）測定公司的服務能力無法迅速提高，生化測定經驗需要長期培訓和實踐；（2）單位平均成本無法顯著降低，只有豐厚的薪酬才能招聘、培養和留住優秀員工，既經驗豐富又積極性高，因此優秀員工的薪酬就成為主要成本，人力成本無法隨著規模擴大而顯著降低；（3）強行降低優秀員工的薪酬，必然導致生化試劑盒和代測的質量降低，造成用戶流失。
備注2 用戶、經銷商和品牌商是隊友而不是對手
只有自己的用戶實現了課題-論文的良性循環，經銷商和品牌商才能實現可持續發展。因此，經銷商和品牌商只有幫助用戶真正輕松、及時拿到可靠、真實和可用的生化測定數據，用戶才能實現課題-論文的良性循環。
可見，用戶、經銷商和品牌商是隊友而不是對手。只有用戶、經銷商和品牌商都以“是否有利于輕松、及時拿到可靠、真實和可用的生化測定數據”為判斷依據，規范各自的選擇和行為，相互坦誠合作，才能真正實現共贏。相反，相互扯皮、摔鍋和算計，最終只能是三輸。
經銷商和品牌商并不是直接競爭，而是通過各自的用戶進行競爭，只有真正提高了自己用戶的科研競爭力，成功申請到新課題，自己的用戶才愿意并且有經費持續購買你的生化試劑盒和代測，你才能實現可持續發展。殺雞取卵，或者飲鴆止渴，都是自取滅亡。